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有所为有所不为泽塔云异军突起的背后

2019-05-14 21:40:05来源:励志吧0次阅读

北京泽塔云科技股份有限公司(ZETTAKIT)成立于2014年11月。4年的创业之路,逐步在激烈的市场竞争中站住了脚跟,也见证了超融会在国内市场的成熟之路。

超融合概念刚进入中国市场时,超融合在数据中心能承担什么样的角色,或能否承载数据中心绝大部分业务形态,存在着不少质疑声。

创业公司需要保持成长,销售业绩能否实现既定的增长目标,整个团队一点也不敢懈怠。

兄弟们累的快散架了。泽塔云CEO查乾说。

泽塔云CEO查乾

在查乾看来,差异化是各行业的生存之道、话题。泽塔云的独特之处同此。这从泽塔云的渠道策略、产品优势和行业布局方面得以验证。

渠道策略的尝试

公司成立一年后,查乾选择了国内一家的分销商签约中国区总代。签约以后,查乾以为从此就能吃香喝辣了。实际情况给了他当头一棒:2016年年底居然颗粒无收。

这使查乾意识到2017年的渠道策略不能走上年的老路。

在花了将近3个月的时间,完善了目标渠道的画像、定价体系与渠道策略后,泽塔云全年签订了100家渠道。到年底一算,销售收入超出预期。

这在以前是不可想象的,完全体现了渠道的价值。查乾总结了自己渠道管理经验的五步法时透露,这些措施包括招聘刚毕业大学生从事销售工作,在销售中锻炼成长,又指出,渠道的规模一定不能太大,销售额尽可能小于一个亿但存活时间超过五年,其成长性受到了一定的限制但显然具备顽强的生命力。

目前,泽塔云将渠道分为钻石、金牌、总代、OEM厂商四大层级,其中还包括若干国内上市公司。

2018年年初,泽塔云对渠道体系又进行了微调。但整体而言,公司将坚持渠道体系三年不变。固然,在这个过程中依然要找到差异化的能力。

渠道的魅力和价值,在于在帮厂商孕育行业。查乾坦言,泽塔云离大型厂商还有很大的差距,还有很长的路要走。

在售后服务方面的实施都是泽塔云来完成的。由于实施都是标准化的交付方式,公司仅需6名员工即可胜任,后期服务带来的收益都交给合作伙伴,泽塔云将利润增长点放在客户未来扩容的投资方面。

例如,中国标准科技集团是泽塔云早的客户之一,合作以来已经扩容四次了,双方在合作进程中建立了深厚的友谊。

完善产品形态建设

从2014年首次推出超融合系统zCloud 1.0,到2016年发布针对高端图象渲染场景的GPU虚拟化zVision 1.0,泽塔云已经推出了涵盖了超融会系统、容灾备份、虚拟化安全、云管平台、GPU虚拟化等全栈产品系列。

今年7月,泽塔云推出超融合系统zCloud3.0版。对查乾而言,任何一个功能的充实和版本的升级都是来源于客户的需求。

GPU云产品zVision 3.0全新升级,增加了对GPU特性的支持,对底层技术进行了夯实,引入新的用户权限功能,充实了存储、异地灾备和操作审计等功能。

值得一提的是,在过去的2017年,GPU云业务给泽塔云带来的收入约占总收入的三分之一,预计今年将突破50%。

融合了人工智能功能的zMind 1.0,主要面向高校和科研机构,提供了非常好的性能和用户体验。

泽塔云技术合伙人郑经波博士

据介绍,泽塔云还成立了一个完全脱离研究中心的架构研究院,一年来持续不断地输出确保底层级的可靠性、稳定性成果。超融合的稳定和可靠,是数据中心基础架构的基石。

一家公司的产品好不好,可靠不可靠,关键还是看客户怎么说。查乾说。

深耕三大行业,广泛拓展市场

目前,泽塔云聚焦政府、金融、教育三大行业,总收入占比超过80%。

实际上,泽塔云早布局的行业是金融,2016年同时拿下银行和券商的国产超融会项目,今年还将签约十家左右券商。在政府行业中,测绘行业异军突起。

赢得如此市场规模的缘由在哪?查乾认为,公司的解决方案已经位居行业地位,并且建立起了行业壁垒,让竞争对手望洋兴叹。

2018年,泽塔云在工业制造和设计领域的上升势头很猛。

有所为有所不为

超融会本身只是一种架构,在它背后起作用的是一系列软件定义的技术。Nutanix 2009年在硅谷成立后,逐步在替换小型机加EMC的这类纵向的模式,传统架构就是物理服务的设备直接支撑业务系统。它的核心价值是横向扩大、敏捷部署,短短两三年在本土产生很大的冲击。

查乾相信,完全替换还需要一个过程,传统模式到现在还比比皆是。

超融会在中国的发展势头良好,就是因为软件定义技术让IT真的进入硬件和软件真正完全融会的一个新的时期,从安全到容灾,基本上也愈来愈依托软件定义。

时至今日,市场上充斥着大大小小的超融会产品,从老牌厂商华为、新华三,到浪潮、曙光、联想,以及各类创新型的公司,可以说,超融合已进入一片红海。即便是这样的剧烈竞争中,泽塔云这家低调的公司仍然取得了令人欣喜的成绩。

谈到面向未来泽塔云的市场规划,查乾表示,目前市场形势比较明朗。在超融会领域,VMware和深信服这两家与泽塔云直面竞争的企业,既是查乾非常尊重的对手,也是他学习的榜样。

我始终认为,泽塔云能生存能发展,说明了公司存在的价值。一方面,在于赶上了国家经济的快速发展的大好时机,另一方面,得益于国家自主可控的策略。查乾说。

在查乾看来,未来的IT架构将继续变革。从数十年的传统架构,到VMware独领风骚20年,再到Nutanix短短几年风生水起,IT基础架构的更新周期变化愈来愈快。另外,以人们意想不到的速度到来的5G,对IT架构的冲击将更加明显。刚刚享受超融会带来的成果,边沿计算又来了。一个涟漪,会激起一圈又一圈的水波。

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